近年来以苏宁、国美等为代表的家电连锁异军突起，家电行业传统的代理、分销渠道模式受到强力挑战，家电制造企业在产品销售中也逐渐丧失了话语权，渠道为王正式成家电业内不争的事实。不过随着市场竞争的加剧，如何在尽量降低成本的情况下拓宽销售渠道，减少对家电连锁巨头的依赖、增强企业产品的竞争力，尤其是在如今连锁巨头触角还不能触及的农村市场，如何有效、快速、低成本地拓展销售渠道，成了家电制造企业共同关注的焦点。这期间，一些企业尝试的不同企业间、不同产品间互借渠道成为一道亮丽的风景。

    互借渠道风潮渐起

    为了更有力地拓展市场，家电制造企业在发展渠道上可谓竭尽全力，而且也取得了不小的成绩。从整个行业来看，如今销售渠道几乎遍及城乡的各个角落，为广大消费者就近购买提供了便利。但是落实到各个企业、各个品牌上，销售渠道的布局不完整，尤其是在三、四级市场上，销售网点的匮乏也是各个企业必须面对的硬伤。迫于财力和物力的限制，尤其是销售成本的压力，任何一个单独的企业都不可能将自己的销售渠道伸到所有有消费需求的地方。如何才能快速有效地解决渠道覆盖问题，很多企业都在尝试不同的方案。

    在这方面，创维和华帝走在了前面。据记者了解，今年，创维和华帝这两家主营不同产品的家电巨头，已经决定开展渠道合作，在彼此的渠道网点内展示、销售对方的产品。目前在山西、广西等三、四级市场华帝专营店里，已经开始有创维彩电的展示和销售。

    创维彩电事业部总裁杨东文告诉记者，本着尽量降低销售成本、增强产品竞争力的原则，同时为了更快、更有效地拓展销售渠道，今年创维携手华帝共同启动“新农村影院工程”。利用华帝的销售渠道进行创维彩电的销售，目前在很多华帝的专卖店内，消费者已经能够购买到创维的彩电产品了。

    据悉，华帝除了在连锁卖场销售产品外，在全国各地还有2000多家专卖店。创维和华帝此番合作，互借渠道，不仅能够有效地利用现有的专卖店资源，提高专卖店的使用效率，而且还会分担终端成本，为双方带来新的收益。

    不仅是同华帝进行渠道互借的融合合作，创维同时还和其他非相关产品的企业进行类似的合作。杨东文告诉记者，此前，创维已经同伊莱克斯签署了代理协议，伊莱克斯把安徽、山东、河南、山西、陕西五省市场的冰箱代理交给了创维。

    据记者了解，由于存在着市场竞争，如今企业间的渠道互借融合还主要是在不同产品之间进行。同类产品跨品牌之间的渠道融合虽曾有过，但非常少，而且缺乏成功的例子。

    不同产品之间的渠道融合在一些企业集团内部也得到了很好的表现。随着家电企业“黑白通吃”多元化发展，不少企业都在探讨自身产品渠道能否进行有效融合，从而带来资源的最大化问题。

    渠道融合须服务先行

    不可否认，企业间的渠道互借融合对解决因为建设庞大销售网络带来的昂贵人力成本和终端费用问题起到了有效的作用。但是值得注意的是，目前非相关产品企业之间的渠道融合，也直接带来了服务的问题，中国电子商会副秘书长陆刃波在接受记者采访时指出，不同企业在实施渠道融合时，必须率先解决好售中和售后服务的问题，否则必将会因为失去消费者的信任而自毁前途。

   不同企业之间的渠道融合带来的服务问题首先表现在产品销售环节。由于目前的渠道融合主要在不同产品之间进行，不同企业的销售人员对彼此产品的性能特点、使用方法、注意事项等一般都缺乏了解，因此对那些不派销售人员进驻的企业，必须做好对合作方的销售人员的销售培训工作，以保证满足消费者的需求，尽量科学地引导消费者购买和使用产品。

    另外，必须切实做好产品的售后服务工作。现阶段，我国家电行业的售后服务工作一般都是紧跟销售的，也就是说，大多数企业只是在设有销售网点的地方才会设置专门的售后服务部门，这种状况非常不适应渠道互借的需要。陆刃波指出，企业在实施渠道互借时，一定要事先将售后服务考虑进去，做好相关人员的管理和培训，让售后服务不离产品销售的左右，切忌在省却销售渠道建设的同时将售后服务也给省了去。